轉(zhuǎn)眼間2015年已經(jīng)過去一半，涂料企業(yè)的招商仍然在全國各地火熱上演：5月，健康蘋果漆在廣元市召開針對地區(qū)縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟客戶的招商營銷峰會(huì)；6月，四川美涂士漆招商會(huì)在崇州隆重舉行，現(xiàn)場繳納現(xiàn)金150多萬，總簽單量高達(dá)500萬元；數(shù)碼彩涂料2015新品發(fā)布暨招商會(huì)全國巡演合肥站如期舉行；而阿里大師將于6月18日在杭州召開“中國好水漆彩繪擂臺(tái)賽”新品發(fā)布會(huì)活動(dòng)，并借新品發(fā)布的良機(jī)，啟動(dòng)全國招商大計(jì)......

      然而，筆者在走訪中也發(fā)現(xiàn)許多涂料企業(yè)的管理者對火熱的招商表象的隱憂：行業(yè)環(huán)境越來越不理想，招商會(huì)辦得再有氣勢也無法帶來與巔峰時(shí)期媲美的效果，不理想的招商行動(dòng)直接影響了產(chǎn)品的銷售。

      招商是自主品牌企業(yè)永恒的話題，從年頭到年尾，這一環(huán)節(jié)的工作從來不會(huì)被落下，因?yàn)橐淮纬晒Φ恼猩炭赡芨淖兤髽I(yè)的命運(yùn)，對于涂料企業(yè)來說，招商更是開拓渠道，增加銷售額，提高營銷力的重要戰(zhàn)役，因此招商在其營銷戰(zhàn)略中占有重要分量。

      機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，在當(dāng)今的市場環(huán)境下，每天被淘汰的企業(yè)和商家如同大浪淘沙，但也有出其不意的“出頭鳥”，不僅在狂風(fēng)暴雨中尋得一席之地，而且還憑其創(chuàng)意和服務(wù)等亮點(diǎn)頻頻顛覆人們的印象，取得意想不到的成功。而涂料企業(yè)招商也是同樣的道理，成功的秘訣都不缺，只是隨著時(shí)代的變化側(cè)重點(diǎn)有所不同，例如現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用已經(jīng)覆蓋了各行各業(yè)，涂料這樣的傳統(tǒng)行業(yè)也不能避免，創(chuàng)新和個(gè)性化成為了時(shí)代的潮流，招商模式也會(huì)改變，但萬變不離其宗，小編在此為大家整理了企業(yè)成功招商需要把握的三大秘訣，

      通過學(xué)習(xí)領(lǐng)悟，您是否能拿到那把撬開通往成功之路大門的鑰匙呢？

    一、好的產(chǎn)品策劃是招商成功的基礎(chǔ)

      周密的準(zhǔn)備工作是招商成功的基礎(chǔ)，涂料企業(yè)的營銷管理者需要明確，任何一次招商之前，都必須做好周密的策劃，特別是產(chǎn)品策劃。

      好產(chǎn)品不等于好賣，如果要想把產(chǎn)品賣出去，就必須讓產(chǎn)品說話，那么，如何讓產(chǎn)品說話呢？通過策劃，可以讓目標(biāo)消費(fèi)者幫它說話。為此，涂料企業(yè)的營銷人員必須對產(chǎn)品賣點(diǎn)和目標(biāo)人群的痛點(diǎn)需求，進(jìn)行深入研究和分析，并對其提煉和策劃，從中找出消費(fèi)者的買點(diǎn)，以及同商家合作的興奮點(diǎn)。也就說，策劃可以從目標(biāo)消費(fèi)者和產(chǎn)品兩方面入手：

    1.鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，對痛點(diǎn)需求進(jìn)行分析

      眾所周知，世界上任何產(chǎn)品無論各種程度上的好壞，它都可以賣出去，因?yàn)樗�總�?huì)解決了人們某個(gè)問題的需求。而消費(fèi)者的痛點(diǎn)才是真正內(nèi)心需求，如果產(chǎn)品滿足這種需求，成功的基因就會(huì)凸顯出來，再通過企業(yè)的策劃、包裝與宣傳，產(chǎn)品自然好賣，商家就會(huì)爭先而來。當(dāng)然，了解消費(fèi)者痛點(diǎn)的同事必須對自己產(chǎn)品有徹底的了解，才能做到其與痛點(diǎn)的契合，說服商家的合作。

    2.提煉和取舍差異化的產(chǎn)品賣點(diǎn)

      涂料的產(chǎn)品差異性是為了保證其在品牌大潮中不被湮沒，在現(xiàn)在涂料市場“同質(zhì)化”較為嚴(yán)重的情況下尤其需要深思熟慮。否則，再好的產(chǎn)品只能是吆喝不好賣，招商的難度會(huì)更大。

      而提煉正確的產(chǎn)品差異性需要符合以下三個(gè)條件：第一，它是企業(yè)和產(chǎn)品的最大優(yōu)勢；第二，競爭對手短時(shí)間內(nèi)不能夠模仿和超越；第三，目標(biāo)消費(fèi)者能夠認(rèn)同和產(chǎn)生共鳴。

      此外，如果一個(gè)產(chǎn)品能提煉出眾多的差異化賣點(diǎn)，企業(yè)管理者就需要進(jìn)行取舍，在賣點(diǎn)取舍過程中，要更多地站在消費(fèi)者的角度回答三個(gè)問題：第一，是否違反常識(shí)？第二，是不是改變消費(fèi)者生活習(xí)慣？第三，是不是最需要的需求點(diǎn)呢？通過這三個(gè)問題來權(quán)衡選擇一個(gè)或二個(gè)打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的最佳買點(diǎn)，才會(huì)引起消費(fèi)者和商家共鳴，招商才會(huì)事半功倍。

    二、培訓(xùn)是招商成功的必修課

      很多涂料企業(yè)在舉行招商峰會(huì)的同時(shí)會(huì)把培訓(xùn)作為必修課，或者加強(qiáng)涂料知識(shí)輸送，或者指導(dǎo)涂料的實(shí)踐施工，從軟性和硬性條件兩方面幫助經(jīng)銷商的工作走向正軌，而在這些培訓(xùn)中，涂企如何同商家溝通，如何電話預(yù)約和拜訪商家，如何得到商家認(rèn)同等等，都需要方法和技巧。培訓(xùn)是雙贏的過程，經(jīng)銷商在企業(yè)的支持下獲得更多的資源來拓展渠道，企業(yè)也能依靠知識(shí)的輸送獲得更多的利益。

      因此招商時(shí)的培訓(xùn)是十分重要工作，特別是招商會(huì)，如何提前電話預(yù)約到商家，如何讓客戶準(zhǔn)時(shí)前來參加招商會(huì)；在招商會(huì)舉辦過程中，如何促成合約簽訂，以及招商會(huì)后，如何同商家互動(dòng)溝通、促成合作等等，都必須經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，并且落實(shí)在每個(gè)人每一個(gè)細(xì)節(jié)上，做到溝通到位，真正化解經(jīng)銷商心結(jié)，那么，招商成功的概率就會(huì)大一些。

    三、會(huì)說故事與攻心，是招商成功的重要法寶

      在涂料的招商會(huì)上，金牌講師不但要把產(chǎn)品故事講好，而且要善于攻心和烘托氣氛，促成合作，好的講師是招商會(huì)上的主角，更是招商會(huì)是否成功的關(guān)鍵因素。

      那么，如何把故事說好呢？首先，講師必須熟悉掌握自家涂料產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、目標(biāo)人群、競爭對手、市場情況包含價(jià)格、競品、趨勢等專業(yè)知識(shí)；其次，在招商會(huì)上講解時(shí)，最好做到語言通俗易懂，把復(fù)雜變?yōu)楹唵�，“接地氣”地把信息灌輸給商家，讓其充分理解和吸收產(chǎn)品功效賣點(diǎn)、合作前景、巨大利益等；第三，要善于運(yùn)用目標(biāo)經(jīng)銷商的心理，對其攻心“洗腦”，再配合爭先合作的濃厚現(xiàn)場氣氛，促成當(dāng)場簽訂合同。

      那么如何“攻心”呢？涂料企業(yè)招商的目的是尋找合作伙伴，并不是不是短期營銷行為，請“托兒”的行為長久看來沒有益處。在這里說的攻心，就是臨門一腳，讓目標(biāo)經(jīng)銷商在短時(shí)間內(nèi)，認(rèn)同企業(yè)和產(chǎn)品，現(xiàn)場促成合作，而這種合作只是良好開端，以后合作的路還很長。涂料企業(yè)同經(jīng)銷商合作，是利益共同驅(qū)動(dòng)的，雙方首先考慮的都是利益問題，因此，換位思考各自利益，制定“合作共贏”的策略，也是吸引商家合作的重要條件。

      涂企的招商是系統(tǒng)工程，它集合了企業(yè)的人力、物力、策略、溝通等多種力量的融合。從以上分解的步驟來看，涂企招商成功似乎并不難，其實(shí)難的不是在其中一個(gè)步驟或者一次招商會(huì)議做到完美，做到令人印象深刻。在筆者看來，尤其是頻頻依賴招商會(huì)議來開拓市場的涂料企業(yè)，更重要的是將三面三個(gè)招商環(huán)節(jié)融會(huì)貫通，確保每個(gè)步驟都完美銜接，并復(fù)制應(yīng)用到企業(yè)的每一次招商活動(dòng)中，瞬間的綻放并沒有多大意義，細(xì)水長流才是硬道理，策劃、培訓(xùn)、說故事與攻心，愿所有的涂料企業(yè)都能汲取這些招商“秘籍”，通往成功之路。